卖家档案：
品牌：Bifanuo
主人公：Gram，Bifanuo品牌联合创始人
品类：户外家具
成就：
2年多GMV从十万级美元，即将增长至千万级美元*1
2025年7月大促双人蛋椅产品在户外庭院类目位列TOP 1*1
长期霸榜户外摇椅类目TOP 1*1
黑五活动1期间，储物箱爆卖上千件，位列类目TOP 1*1
站在时代风口，赚大钱→亏光→卷土重来
当时间轴拉回2019年，Bifanuo的创立始于一场“桃园三结义”的故事。
Gram和其他两位联合创始人在一次饭桌上爽快定下了跨境创业的计划，但实际上，他们三位都没有C端跨境电商经验。
从跨境运营班开始的创业之旅
于是，Gram从零开始啃知识，他几乎把接触到的跨境运营培训班报了个遍，要钱的、不要钱的他都上过。
赶在2019年跨境出海风口，他们顺利赚了很多钱。“站在时代风口，不管懂不懂，都能赚一大波。”Gram自侃当时的成功80%来自于运气。
拥有卷土重来的勇气
这本应是一个一帆风顺的创业之旅。
但是疫情过后，销量暴涨也结束了，市场需求下降。他们货备多了，却卖不完，几乎亏光了之前的全部收益。2020年到2021年，他们卷土重来，开始慢慢清理库存、更新产品，扭亏为盈。
偶然之举，结缘沃尔玛全球电商
2022年，Bifanuo入驻沃尔玛全球电商，2023年下半年他们才开始运营沃尔玛店铺。而且，当时的所谓“运营”，也只是一位运营人员兼顾沃尔玛电商平台的商品上架工作，公司内没有人懂沃尔玛运营。
那时沃尔玛对Bifanuo来说，只是一个共享货盘的销售渠道。Gram说：“我们就是卖一卖，只想增加一点销量。”
当时的Gram一定没想到，他会在日后成为户外摇椅类目的电商卖家TOP 1 *1，并即将把沃尔玛店铺的GMV做到千万美元 *1。
转机：一次未接通的电话，一次改变命运的电话
2023年下半年，Christy彼时是沃尔玛全球电商户外庭院类目的品类管理顾问，她精准洞察美国消费者对户外家具产品的需求——户外庭院类目怎么没有一款精美且性价比高的摇椅呢？
与此同时，她一个个观察沃尔玛新卖家的户外产品表现，Bifanuo的双人蛋椅产品崭露头角，但未完全展现出爆发态势。
第一次电话，Christy决定告诉卖家，“你的这款产品很有潜力，有希望在今年黑五爆发。”她希望能和卖家共同打造出当年的黑五爆款户外摇椅。当手机铃声响起时，Gram以为是骚扰电话，没接到。
但是，Christy不准备放弃这款高潜力产品，第二次电话顺利接通了，他们进行了一次长谈。后来Gram说：“要是我第二次再不接，Christy可能就不打了。所以我觉得我们也很幸运，第二次电话接到了。”
没有一次爆单是纯靠运气
一款具备爆品基因的产品并不是简单地上架、报活动就能成功。面对一群完全不懂沃尔玛的运营团队，Christy从零开始教学：
如何通过评论加速器计划（Review Accelerator Program）积累评论？
如何提升内容质量（Content Quality）得分？商品图片如何优化？
产品如何优化才能更符合沃尔玛消费者的喜好？
……
“我上的跨境运营班其实也没教沃尔玛运营，所以沃尔玛运营我们都是完全不懂的，基本都是经理手把手教的。” Gram说。
上架即售罄→重新认识沃尔玛电商平台
在品类管理顾问和卖家的共同努力下，第二波黑五活动中，Bifanuo的500多件户外蛋椅产品上架即售罄 *1。
“我以前是完全不知道在沃尔玛可以免费参加活动，一些类目还有佣金补贴。而且，我们直接找到经理解决很多问题。”Gram说。
对Gram来说，他接触到了一个全新的运营世界，体验到一次惊喜的爆单。沃尔玛刷新了他对跨境电商平台的认知。
从首次黑五爆单，到持续霸榜类目TOP 1，Bifanuo凭什么？
2023年黑五爆单后，他们逐渐加大对沃尔玛的投入力度。Gram开始密切和经理沟通整体产品规划；不断优化价格，做到全网最低价；积极配合和参与各项促销活动，如春促、秒杀（Flash Deals）……
如果说23年的黑五爆单是意外，是Gram首次尝到甜头。那么，接下来的两年多时间，他们接连不断上架户外蛋椅、储物箱等爆品，成为户外摇椅类目电商卖家TOP 1 *1，其背后正是一套行之有效的爆品打造秘诀。
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凭借“敢想敢做”，极致造就成功——Bifanuo的独特爆款路
选对赛道：“找准机会点，就全身心扑上去”
Gram坚持认为，爆品打造的第一步、也是最重要的一步，一定是选对赛道。“没有一蹴而就的成功，比如我们做大件家具的，突然跑去做小件，未必玩得过别人。”Gram说。
✔调研：目标市场的产品销量是多少？我们要面对的竞争对手是谁？
首先，Gram可能会入局的赛道，市场体量一定非常大，这样他们才有发展的可能性。
第二，全方位了解竞争对手，判断自身机会。“我们会首选那些公司背景、实力和我们差不多，但是供应链资源没我们好的公司。”Gram说。
✔思考：和竞争对手相比，我们的机会点在哪里？
接下来，Gram会思考一件事情：如果我们卖得比他们便宜，质量还更好，那我们还有没有利润空间？
如果答案是Yes，他们就会全身心投入，甚至制定完善的销售计划表，比如每个月计划从竞争对手抢多少流量，预估销售额等。
大胆all in：“不做小生意，只做大事业”
和其他卖家不一样的是，Bifanuo不会简单发十几件产品测款，试试能不能卖。
在竞争激烈的市场抢占流量，需要一些胆量和魄力。Gram认为，做跨境最怕的就是断货，如果断货了，就算前期调研做得再好，也只是半途而废。
“我们只要发货，就是大批量发货。而且我们最多只允许一次断货，之后我们就再也不会出现这种情况。”发货前Gram会和沃尔玛全球电商团队密切沟通，尽可能精准地预测销量；同时，他们一般会将新品的第一批货备在海外仓，即使出现滞销的情况，也便于多平台销售。
以去年黑五活动时店铺的爆款储物箱为例，Bifanuo第一批货备了1000多件，但还是低估了沃尔玛黑五网一的流量，后来他们很快补货，稳稳承接黑五流量。这款储物箱正是借助当年黑五的爆发，稳固了爆款地位。
高效广告：“只要保本，我们就做。”
敢投、敢花是许多沃尔玛经理对Gram的印象之一。“牺牲短期利益，换长期高排名”是Gram的广告策略之一。
大胆之下，不失细节，则是他们持续加码广告投入的动力。以今年为例，Bifanuo的广告花费预计是去年的两倍，ROAS仍保持7.0左右 *1，与去年持平，打破了“花得越多、ROAS越低”的魔咒。
Bifanuo黑五广告锦囊卡片：
高效广告节奏：采用流量分层打法（预热期抢曝光 → 主推期放量 → 余温期收割），使广告预算在ROI 最优窗口释放最大价值。
差异化广告策略
新品：开启自动广告 + 广泛匹配，快速抓取关键词流量
爆品：精准关键词投放，使用品牌推广广告和视频推广广告提高品牌搜索，抢占高转化广告位
广告经理Doris表示：“和Gram合作以来，我认为他们具备了行业领先的精细化广告策略能力。同时，我会为卖家提供广告预算建议、广告位布局、组合投放策略、站内流量趋势预测以及大盘 CPC 波动分析等，协助卖家把握最佳投放窗口。”
性价比产品：“把价格降到极致。”
爆品的打造是环环相扣的，上面三步能让一款潜力产品爆红一时，但持续长红则需要精心打造符合消费者喜爱的高性价比产品。把价格打下来，更能稳固爆品的头部地位。
以下图的双人蛋椅为例，去年销售额超店铺总销售额的三分之一 *1。别人卖249.99美元，Bifanuo仅卖199.99美元。
前期通过大批量备货和广告营销后，产品有一定销量积累，再降低产品成本，会变得更加容易。Gram主要通过三方面降低成本：
工厂端：以量换价，通过大批量订单压缩生产成本。
平台端：沃尔玛为部分类目提供佣金减免激励，他们将省下来的佣金反哺到价格降低上，给消费者最大实惠。
物流端：爆品几乎全部使用沃尔玛官方仓储配送服务（WFS）和沃尔玛头程服务（WI），给消费者更好购物体验的同时，确保更低的物流成本。
而且，Bifanuo从来不盲目卷低价，而是在保证产品质量、甚至提升产品质量的前提下，给沃尔玛消费者最实惠的价格、最优质的产品。
打擂台 or 守擂台？“我们选择迎难而上。”
然而，在取得好成绩的同时，Gram也会有一些担忧：第一个百万美元好做，但是长期保持高速增长、保持类目头部位置却很难。这就是打擂台和守擂台的区别。“我觉得做跨境更难的是守擂台。”Gram说。
那么，如何守住擂台？Gram的破题思路正是守擂台的核心所在。
运营思维：精品精推，坚持打造精品
Gram说：“我觉得沃尔玛不适合铺货，也不能完全复制其他平台的运营思路，比如先卷低价、打广告把销量拉起来，然后拉升价格，把利润赚回来。”
这些在其他平台屡试不爽的策略，Gram早期也尝试过，却以失败告终。在后来的摸索中，他逐渐发现，把任何一款产品都当作精品打造，一款一款地精推，更适合沃尔玛电商平台。
竞争思维：把自己当成自己的竞争对手
把每一款都推成爆品后，Gram又发现了一个瓶颈：当销量增长达到一定位置后，增速就放缓了。
“所以我们逐渐觉得，与其把这一款产品的销量往上做，不如多做一些款式，增加颜色、优化编织工艺……把多款产品的销量一起做大。”Gram说。这正是他们今年深耕的产品矩阵策略：蛋椅开发双人、单人款，以及各种尺寸和外形；储物箱开放更多尺寸和颜色；加快开发新品，如室外家具、猫笼、狗笼等。
他们把老产品视作新产品的竞争对手，用新品抢老品的流量和销量。虽然“后来者未必居上”，但起码在竞争格局中立于不败之地。
颠覆跨境认知？成长是双向的
回顾与沃尔玛合作的这几年，Gram说：“我对这个平台怀有深厚的感情，甚至可以说颠覆了我对跨境行业的认知。”
以前Gram觉得平台只是一个做生意的地方，和卖家不会建立深层次的联系。但是在沃尔玛的经历改变了他的看法，“官方团队给了我们非常大的扶持，我对沃尔玛充满了感激。最近黑五，我的店铺经理三更半夜还坚守在岗位上，帮我们检查链接。”Gram说。
Gram本人还成为了沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的忠实粉丝，连微信头像都换成了他的照片。Gram明年计划在公司成立沃尔玛事业部，扩大团队人数，并积极推进加拿大、墨西哥站点的入驻事宜，期待与沃尔玛携手迈向更广阔的市场。
Data Source:
*1.数据由受访卖家提供
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